Chronique d'un gestionnaire de portefeuille (IV)

Mardi 6 novembre 2007

Chronique d'un gestionnaire de portefeuille (IV)

(Michel Delobel / ACGest - formations et coaching) Il y a quelques semaines de cela, je vous avais présenté de manière générale les différents aspects de mon activité de gérant de portefeuille, puis de manière plus détaillée la partie gestion de portefeuille, analyse des marchés, et supports utilisés. Il est un second aspect que je vous avais promis de détailler : la recherche de clientèle. C'est le but de l'article d'aujourd'hui. Vous pouvez consulter les précédents ci-dessous :

La recherche de clients n'est pas chose aisée, car le domaine de la finance est très réglementé : pas de publicitié ouverte, pas de démarchage sauvage. On ne vend pas un placement financier comme on vendrait un banal produit de consommation courante. Les établissements bancaires ont là un avantage important, car ils bénéficient d'un contact facilité au travers de votre compte bancaire, mais également pour la publicité. Dans mon cas, la recherche de clientèle se fait donc beaucoup par le réseau, par le bouche à oreille, par des partenariats, la présence sur des salons ou sur internet. Ainsi, j'ai prévu de me déplacer au salon actionnariat qui se déroule à Paris les 16 et 17 novembre prochain. C'est aussi l'occasion de rencontrer des collègues, de partager nos expériences, ou encore de sonder "le marché".

Après le premier contact, qui est donc à l'initiative du client potentiel, mon travail est donc de renseigner au mieux la personne, répondre à toutes ses interrogations, mais également de m'assurer que le placement proposé répond à la fois à ses attentes et s'avère cohérent par rapport à sa situation patrimoniale. Ces premiers contacts sont très importants, histoire de partir sur des bases saines et éviter tout malentendu par la suite.

Confier son argent à un gérant (même si les fonds restent à votre nom :-) ) est de toute façon une question de confiance. Le contact et la relation entre le gérant et le client sont donc des aspects primordiaux, qui rendent ce métier particulièrement motivant et enrichissant. Au travers d'un contact privilégié avec ses clients, le gérant apporte une réelle valeur ajoutée, qui peut d'ailleurs aller plus loin que la simple gestion du compte. C'est cela aussi que recherchent les clients en confiant leur portefeuille à un gérant. Ainsi, pas plus tard que ce matin, un de mes clients m'appelait pour avoir mon avis sur la situation actuelle, et sur quelques valeurs en particulier qu'il détient sur le PEA qu'il continue de gérer seul.

Après, mis à part lors du lancement de l'activité, la recherche de clientèle ne demande pas non plus un travail quotidien, qui risquerait de se faire au détriment de la gestion. Lorsqu'une personne devient client, ce n'est en général pas pour 6 mois ou 1 an, mais pour des durées plus importantes. Et pour peu que le client soit satisfait, il n'y a aucune raison qu'il retire ses fonds avant de longues années, sauf bien sûr quelques cas particuliers comme l'achat d'un bien immobilier ou cas d'urgence. La clientèle a donc naturellement plutôt tendance à augmenter. Quand en plus on prône une gestion relativement active, qui s'appuie donc sur une clientèle qui ne doit pas être trop importante (plus la somme gérée est importante, plus il peut être délicat d'entrer ou sortir d'un titre, en fonction de la liquidité de ce dernier bien entendu), il ne sert à rien d'avoir le maximum de clients, surtout si cela se fait au détriment de ces derniers :-) La recherche de clients est donc une activité qui va plutôt en diminuant, au profit de la relation avec les clients existant.

Voilà pour cet aspect de mon travail. Je reviendrai de temps à autre, en dehors de mes articles plus "classiques" sur ce site, sur mon activité de gestion, en fonction de ce que je trouverai d'intéressant à vous faire partager.

A bientôt,

Par Michel Delobel - Publié dans : S'INFORMER
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